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“无为而治”打造高效销售团队

时间:2021-01-21 来源:网络

  没有完美的个人,只有完美地团队,一个杰出的销售团队,能让二流的员工作出一流的业绩,让一流的员工展现出出超一流的水平。一个人无论怎样有能力,他的精力、体力和能力都是有限的,只有当一群人都在全心全意地贡献自己时,才能将受限的能力挤满成一股巨大的力量,每个人的能力又不会因为结合而产生互动关系,彼此交织,彼此有序,从而使团队创造奇迹

  顺利需要实力坚强的团队,因为平庸的团队只会产生肤浅的结果。将团队打造成一支卓越的队伍,让它充分发挥出有最大的效应,是销售顺利的关键。杰出的企业之所以杰出,就是因为认识到了这一点,有梦想的企业,始终都在执着建设一个高效的销售团队。

  如何建设高效销售团队,使团队业绩最大化呢?建设团队的关键在于统合人的力量,在于集思广益、群策群力、协同增效,在于激发每个人的能量并将其转化成为一致团队行动

  目前销售人员大都是80后、90后,在60后、70后眼内归属于新新人类,个性叛逆、思想活跃、追求生活自由、极具情绪化、不遵从呆板的管教,经过社会及家庭二十多年的塑造成,性格已经定型,强硬的扭转比较困难,比较合适采取“润物细无声”的潜移默化式的管理,化管理于无形,超过无为而无不为的目的。在这里中国著名营销空战专家沈菏生明确提出销售团队无为而治的五大理念与原则,即目标导向,人性引领、和谐关系、制度运营、文化提高,一并与读者分享

  一、目标导向

  团队顺利的标准就在于预期目标达成协议,其余的都是这句话的注解。成功的团队必须拥有一个目标,在经营过程中,每个团队成员都必须做出贡献,而所有的贡献都必须围绕着团队的目标。只有当所有的活动都围绕目标展开时,它们才能反映出有应有的绩效。因此,所有人员都必须知道团队目标对自身的拒绝,并告诉如何构建这一要求。

  目标导向的仅次于优点在于每个人都可以根据目标对自我的绩效展开管控。80后、90后员工希望通过自己的努力实现目标,而不期望在他人的监督和控制下展开工作,目标导向给团队获取了一个“无为而治”的机会和平台。

  目标导向拒绝团队目标和员工目标融为一体,方向一致,《孙子兵法》里谈“上下同欲者败”,所谓“上下同欲”,说白了,“上下同欲”就是目标一致,销售操盘手要鼓舞引领员工上下心往一处想要、劲往一处使,为实现特定的目标而不懈努力。

  目标一致、上下同欲是一种起到极大的鼓舞方法,团队效益好不好,很大程度上取决于上下有没有共同目标,能无法团结一心、步调一致。上下同欲、上下同心同德,则无往不胜;上下离心离德,则一般散沙,不攻自破。上下同欲是取胜的必备条件,因而各种管理激励手法,都必须要做上下同欲。

  员工老板化是销售团队做目标一致的高效手段,员工老板化倡导每个人都是自己的老板,都是在为自己而工作,唤起出有员工极大的能量,让员工享有老板思维、科学知识、能力及职责,放手去做他们最在行的事情,这个方式为团队带给的成就,超过了其他任何方法。

  实行员工老板化,团队要创立员工内部创业平台,并制定机制,协助员工创业,授人以鱼不如授人以渔,与员工构建伙伴式的合作关系,将团队打造为作为员工施展才能的平台,平台造就精英,而这个平台又被兴起出来的精英不断放大,从而促成团队发展壮大。

  二、人性引导

  团队是由人所构成的,团队的中心是“人”。打造出高效团队都必须以“人”的实际情况为核心,才能取得理应的预期效果,否则都会沦为相悖,没有实际意义。

  可是,在团队的各项要素中,“人”却是最不确定性的因素,有所不同的员工有着不同的背景、成长经历、教育程度、人生价值观、生活形态、不道德目的等。天下没完全相同的两片树叶,更没有完全相同的人,而且人的思想、动机、追求也在随时随地的发生着变化,因此,有效的团队操盘手一定要以80后、90后员工的实际“人性、人心、人欲”为本,采行有针对性的管理鼓舞手段,打造出高绩效团队。

  80后、90后员工的特点是优点明显、缺点突出,虽然他们年轻有激情、有冲劲,但缺少责任心、纪律性,有些时候过于自由散漫,无为而治不相等不管理,而是在于以“无形”的手段去应付治理没有定论的人性。

  人性本来就是不确定的,中国几千年来一直存在着“人性贤”和“人性恶”之争,目前没有定论。儒家指出“人之初性本善”。孔子提倡用仁来治国,用仁爱之心治国。而法家的代表人物荀子和韩非子,答道,“人之初性本恶”,提倡用法来治国。人性到底是贤还是凶,各有各的道理。

  在儒家和法家纷争之间,后来又出现一种思想,认为人性是即善又恶,说人是复杂的生命现象,非常复杂,说不清道不明,所以你无法用“贤和恶”非常简单来区分,而是“贤和恶”同时存在,在有所不同的时间、不同的场合不会具有有所不同的表现。

  笔者比较尊重这一种观点,我们进行管理,一定要依托人性,既要看见人性中善的一面,又要看到人性恶劣的一面,人性本来就是有善又有凶。在管理中,我们既要对“性善”展开施恩和教化,又要对“性恶”进行施威和约束。

  有效的管理应该是恩威融合,同时要把握住结合的“度”,恩情过度,团队不会失去规范和纪律性,威仪过度,会影响团队的凝聚力和工作积极性。

  管理中既有“慈不掌兵”的观点,但也有“爱兵如子”的说法,对团队展开有效管理,既不能有“妇人之仁”,又不能逞“匹夫之勇”。

  对于如何把握恩情与威仪之间的度,虽然没有现成的规则可循,但有一个可供参考的原则,即“恩宜自薄而厚威须先严后长”。

  这句话来自于国学经典《菜根谭》,其原文是:恩宜自淡而浓,先浓后淡者,人忘其惠;威宜自严而宽,先宽后严者,人恨其酷。

  大意就是:对人施恩惠要先淡而后逐渐变薄,假如先厚而后逐渐变淡,就容易使人磨灭这种恩惠;对人施威仪要先从严而后逐渐变窄,假如先宽而后逐渐变贤,那部属就不会厌恨你冷酷无情。

  笔者认为这是进行人性引领的一个重要技巧,施恩时,应当慢慢的、一点一点的,否则他就会忘记你给他的好处,激米养恩、担米养仇。施威时,开始时一定要从严从宽,绝不模棱两可,团队构成雷利风行气氛之后,可以逐渐放宽继续执行,以获得人心。

  当然影响管理的因素是多种多样的,如何施恩和施威,有些时候还要考虑工作阶段,上下级关系等,有经验的操盘手都有一个体会,就是对核心员工往往不会更严厉,而对新的员工则不会相对温情,这样不会提升团队的工作效率。

  在《孙子兵法》里对此有过叙述:“卒未亲附而罚之,则不服;不服,则难用也。卒已亲附而罚敢,则不可用也。故令之以文,齐之以武,是谓必取。”

  意思是:士卒还没有亲近把持就对他们实行处罚,那么他们就会上告。不服就难以使用他们去登陆作战了。士卒已经亲近依附而法纪不实行,那么,这样的士卒就致使使用。要以文明的方式指挥官士卒,要以军纪、军法来统一步调,就能做战无不胜攻无不取。

  因此,进行团队打造必须要以人性为基础,分析人性,依托人性,利用人性,升华人性,以人为本,因势利导,取得最大限度的效果。

  三、人与自然关系

  据国外的一家咨询结构调查,人际关系简单是员工辞职的重要原因。团队关系不和谐,将造成员工心理紧绷、情绪、压力大,导致员工满意度上升、团队绩效上升。

  团队关系是一种最重要的无形资产,团队绩效在很大程度上造就团队内部相互信任、协同支持,信任是由于团队成员间相互关系的质量而产生的,构建人与自然的团队关系将不会极大的提高团队价值。

  团队关系有正向关系,团结、友好、协作、互惠等,也有正向关系,冲突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。

  杰出的团队无一不是享有浓厚的正向关系氛围的,员工之间相互信任、相互促进,工作积极向上,团队所释放出来的能量大于个人投放希望的总和。

  忽略,如果团队里充满了相互的猜疑、拆台,矛盾重重,内耗连连,员工也不会安心工作,缺少团队精神,很难与别人合作,总会考虑自己的私立,即使个人有一点才能,也很难施展,也无法为团队创造出有应有的业绩,其结果认同是个人和团队双输。

  建构正向关系的团队是大家所期盼的,但需要我们注意的是,优秀的团队往往同时具备“以销售业务居多线,以业绩为导向的工作关系”和“以人际交流为主线,以好朋友为导向的生活关系”这样两种关系。

  生活关系是工作关系的基础,工作关系是目的,较好的生活关系是工作关系的润滑剂,需要恶化因竞争造成紧张的工作关系,化解冲突,促进工作关系的发展。

  但你却无法以全然发展好朋友式的生活关系为主来构建团队关系,杰出团队关系的真正考验不在于“大家能否和睦相处”;特别强调的是绩效,而不是一致。“良好的人际关系”如果不是根植于良好的工作绩效所带来的满足感与和谐合理的工作关系,那么其实只是脆弱的人际关系,会导致团队精神不良,不能促成员工成长,只不会令其他们顺从和软弱。

  创建较好的工作关系主要依靠团队带头人的领导不道德和科学有效地的沟通、激励机制。

  领导行为主要是指团队领导率领团队成员构建共同目标的方式和方法。

  销售团队的领导者的主要工作方式非常自然确切,那就是通过会议形式,将领导意志变为团队意志,然后狠抓落实。好的领导肯定是善于开会的领导,一个杰出的销售团队经常开会的会议有鼓舞型会议、激荡型会议、还有程序型的会议。杰出的团队会议应当是群策群力、集思广益的会议。

  团队领导者通过会议,激发成员积极性,凝聚共识,从大家的智慧中萃取合理有效地的看法,从而为团队制定营销策略、前进路线。这应该是团队发展的“和谐定律”。

  有人说,建设杰出团队,交流很最重要,这也是毋庸置疑的。团队成员之间,难免会产生矛盾和冲突。所以,就必须强化团队的密切团结和高效交流,促进成员间相互了解、相互协助和相互交流,使各成员充分发挥最大的起到,以实现团队的整体目标。

  沟通是构建团队关系的真谛,一个团队要构建有效运转,要让团队充满生机和活力,有赖于下情能为上知,上意能速下达;有赖于团队成员之间互通信息,达成协议一致,协同作战。

  较好的交流还能化解矛盾,澄清顾虑、避免误会,能让员工感觉到团队对于自己的认同和信任,从而产生极大的责任感、认同感和归属感,促成员工以反感的责任心和奉献精神为团队工作。

  优秀的团队管理者应该把三分之二的精力放到构建工作关系上,但也无法忽略人际生活关系,当前销售团队中不存在的流失率低、人心不稳、积极性不高、感觉压力大,在很大程度上与人际关系不和谐有关。

  建立较好的人际关系以便促进工作,关键的一点是尊重员工,让员工成为自己指出的“主角”,团队应该举办一些活动,建构一些机会,让员感觉被认同,比如:为员工庆典生日,主角要在宴会上跟大家分享他的人生经历,包括在公司的茁壮历程。定期举行文体活动、运动比赛,让体育比赛鼓舞团队精神,提升普通员工的团队荣誉感。还可以举行一些演讲比赛,环绕着个人理想、人生规划等主题,让员工充分传达内心的梦想。团队要懂给大家营造一个个梦,通过不断增强这些梦,对员工形成激励,也许说道的多了,还真不会美梦成真。

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